Sales Enablementとは?

新たな営業人材開発のアプローチ

Enablementの本来の意味

「Enablement」は、「Enable=〜ができる」という英語単語の名詞形で、Sales Enablementは、「営業組織/営業パーソンを、会社が期待する営業の動きができる状態にし続ける」という意味になります。
あえて一言で表現すれば、「営業組織・人材開発」となります。

R2が考える”Sales Enablement”の定義

Sales Enablementとは継続的な目標達成に向け、営業成果と営業組織・人材開発施策の相関関係を向上し続ける取り組みです。
Data Drivenで取り組むべき課題を分析し、関連部門の協力を得ながら、「トレーニング」「コーチング」「ツール&コンテンツ」「システム」を通じて営業生産性改善の施策を展開します。
Sales Enablementの取り組みにより「営業組織・人材開発」のROIを可視化していきます。

 

海外でのSales Enablementの定義

海外では、調査会社等により様々に定義されています。

Forrester社

“Sales enablement is a strategic, ongoing process that equips all client-facing employees with the ability to consistently and systematically have a valuable conversation with the right set of customer stakeholders at each stage of the customer’s problem-solving life cycle to optimize the return of investment of the selling system.”
Scott Santucci, Forrester, Sales Enablement Defined, August 4, 2010

IDC社

“Sales enablement is “putting the right information into the hands of the right sales professional at the right time, in the right place, and in the right format to move a specific sales opportunity forward.”
Thomas Barrieau, IDC, What Is Sales Enablement, 2016

CSO Insights

“Sales Force Enablement: A strategic, cross-functional discipline designed to increase sales results and productivity by providing integrated content, training, and coaching services for salespeople and frontline sales managers
along the entire customer’s journey,
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CSO Insights, Sales Enablement Optimization Study, 2016