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ー　現在のマーケティング部門の主な業務を教えてください。

谷口　マーケティングの最終目的は売上達成への貢献とその仕組み作りです。これをブレイクダウンしていくと受注・商談化への貢献のために新規リード創出とナーチャリングがあり、主にはここをマーケティングで担っています。
特に弊社の場合、BtoBかつイネーブルメントという日本ではそこまで認知度が高くなく複雑な商材を扱っているので、ソリューションの価値をご理解いただけるまでの道のりが長く、お客様先の関係者も多いため、意思決定まで時間がかかることも多いです。お客様の課題に真摯に向き合い、弊社ソリューションが課題解決のパートナーとなりうることをご理解いただけるまで、丁寧にコミュニケーションをとっていくことが一層求められますので、メールマーケティングやセミナー、Webサイトのコンテンツ作りやご提供方法には細かく気を配っています。
その前提で、まずは見込みのお客様との接点創出の施策として、マスメディアや外部媒体での記事掲載やSNSでの情報発信、外部イベントへの露出、書籍出版、広告運用、Webサイト運用など多岐にわたる施策を実行しています。ただ、前述の通り、接点をつくっただけでは興味・関心をお持ちの方へタイムリーに最適なコンテンツをご提供できないため、メルマガや無料セミナー、SNSやWebサイト上でお客様の課題に寄り添ったコンテンツを定期的に発信することで関係の強化を図っています。また、セールスチームと連携してお客様に必要なタイミングで、弊社の理解を深めていただく場を設ける、などといった流れもつくっています。
イネーブルメントの複雑性を意識しながら、一方でその有効性をご理解いただけるように、タッチポイントを作ってから商談化するまでには緻密な設計と運用が求められるのです。

以上が簡単な全体像ですが、ここまでは王道のBtoBマーケティングセオリーだとも思っています。
もう少し大きい話をすると、私たちが唱える「イネーブルメント」という概念は、日本においてはもともとブルーオーシャンでもなく、ノーオーシャンから始まっています。そもそも認知されていないソリューションについて、どんなに普及をおこなっても当然ながら誰にも伝わらないので、まずはイネーブルメントのマーケット、つまり海をつくることから始めました。創始者としてのR-Square & Companyもセットで認知いただくことで、いずれ海が発見され、多くの企業が航海に出たときには、「イネーブルメント=R-Square&Company」と直感的に感じていただけるようなブランドイメージの醸成にとても力を入れてきました。大変ありがたいことに、「イネーブルメントといえばR-Square&Companyさんだよね」とステークホルダーの皆さまにおっしゃっていただける機会が増えたのは、過去のブランド戦略やPR戦略を強化してきた結果かもしれません。同時に、イメージだけでなく、お客様に「R-Square & Companyにイネーブルメント支援をお願いしてよかった」と心から思っていただけるようなサービスの品質向上にも経営陣や他部門と連携しながら日々努めています。
創業当初と比べると、イネーブルメントの認知が年々高まっており、世の中のニーズが伺えます。イネーブルメント組織を立ち上げる企業も増えつつある中で、日々研究を重ね、実績を積み、イネーブルメント領域のリーディングカンパニーとしてこれからもマーケットを盛り上げていきたいと思っています。
このように、会社のフェーズや戦略を踏まえながらストーリーやつながりを意識した施策を積極的に打っていくということができるのはスタートアップならではの魅力ではないかと思います。

今後も時代の変化にあわせてめまぐるしくお客様の置かれている環境も会社の状況も変わっていくでしょう。やるべきことも都度変わっていくので、新しいチャレンジを楽しむことができる方や、特定領域のスペシャリストよりは複数業務をマルチにこなせるジェネラリストタイプのほうが今は活躍できるフェーズといえるのではないでしょうか。