事業背景
今後益々求められるSales Enablementの取り組み
我々は、日本で初めての“Sales Enablement”（セールス・イネーブルメント）に特化した営業人材／組織開発支援会社として事業を開始しました。
10年ほど前からアメリカを中心とした海外において、Sales Enablementの専門組織を構築することで、営業成果を向上させる取り組みを行う企業が増加しています。
日本でもSales Enablementの取り組みが認知されてきており、専任の担当者を置く企業も存在し始めました。その背景として、営業現場の生産性向上に課題を持っている企業の多くが、人材育成という観点で有効な打ち手を実行できていなかったことがあげられます。
市場環境が大きく変動する現在では、これらの課題を解決しようとする企業のニーズが益々高まると共に、Sales Enablementへの要望に応え得る人材が必要になっていくことが想定されます。
成果を起点に営業人材体系を整備し、データに基づき成果と育成を連動させる
我々は”Sales Enablment”を「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」と定義していますが、”Sales Enablement”専門企業として、主に以下の２つのサービスを展開しています。
1.営業成果を起点に、プロセス、スキル、ナレッジを整備し、人材育成体系を構築する
（Enablementコンサルティング）
2.営業成果と育成のデータをテクノロジーを用いて有機的に連動させる
（Enablementアプリケーション）
我々は、この２つのサービスを一気通貫して提供することで、創業以来多くの企業からご要望をいただいていますが、現状の人材リソースでは限られた要望にお応えするに留まっている状況です。今後はSales Enablementの人材リソースを拡充し、より多くの企業からのご要望に応えることで、世の中の営業人材の継続的な成果創出に貢献していきたいと考えています。
新たな「Sales Enablement」マーケットへのチャレンジ
Sales Enablementは今後の成長が見込める全く新しいマーケットです。専門的にサービス提供している企業が他にいない中、スピード感を持って世の中に価値のある営業人材育成の仕組みを展開していきます。現在は創業間もなく限られたメンバーで運営している弊社ですが、数年後の海外進出も見据えて事業を拡大させつつ組織運営を進めていきます。
これまでに無いコンサルティングサービスやアプリケーションにより、社内外にインパクトを与えていくチャレンジングな業務を心から楽しめるメンバーの参画をお待ちしています。
求める人材像
「Professional」「Impact」「Fun」「Respect」
Sales Enablementは日本において全く新しいものです。「営業成果を起点とした人材育成」を提供する事業会社として、以下の４つに共感して頂けるメンバーを募集しています。
「Professional」
専門知識やスキルを有するお客様の営業セクションに対し、それ以上のサービスを提供する我々には、相当の専門性やプロ意識が求められます。新しい知識やスキル習得に意欲を持ちつつも、他者からの意見にも素直に耳を傾け、プロフェッショナルとして自身を高める姿勢を大事にしていきたいと考えています。
「Impact」
Sales Enablementの取り組みは、これまでにない高い成果を提供し、人材開発のあり方を変えていくようなインパクトを生み出します。これまでのあり方、業界の枠組み、日本と海外の違いなど、様々な固定概念に捕われすぎず、お客様にとって大きな影響を与えるようなサービス提供を志向していきたいと考えています。
「Fun」
お客様に価値あるサービスを提供しながらも、人生時間の多くを費やす仕事は楽しくやりたい。楽しくなければ続かないと思うからです。仲間と共に仕事を楽しむ、お客様に最高のサービスを提供することを楽しむ、世の中へのインパクトを楽しむ、そんな仕事の環境をメンバー全員で作り上げていきたいと考えています。
「Respect」
様々な経験や専門性を持った仲間たちと仕事をする上で、お互いの意見を認め合い、相互に学ぶ姿勢を持つことが、新しい”何か”を生み出す糧になると思っています。これまでに無かったサービスを提供していく我々だからこそ、多様な価値観を尊重し合う姿勢を大切にしたいと考えています。
職種紹介
アプリケーション開発エンジニア
【仕事内容】
クラウドアプリケーションサービス「Enablement App」の要件設計から開発、運用まで一連のアプリケーション開発、及びEnablement App上の営業成果・プロセス・育成データの分析基盤の構築などを担当します。
【具体的な業務内容】
アプリケーション開発
自社のクラウドアプリケーションサービス「Enablement App」の企画から設計・実装・テストおよび改善の一連の開発を担当します。データ分析基盤構築
営業成果・プロセス・育成データなどの分析手法や可視化技術の調査検証、およびそのための基盤の構築などを担当します。
【活かせるスキルや経験】
-
フロントエンドからサーバーサイド、DBまでの一通りのWebアプリケーション開発の経験
-
スクラムなどのアジャイル型開発の経験
【開発環境】
-
Webフロントエンド
TypeScript, Angular, Webpack etc -
Webバックエンド
Node.js -
インフラ
Firebase, GCP (Cloud Run, Kubernetes Engine, Firestore, Cloud Build, Cloud Functions, BigQuery, Pub/Sub, etc) -
開発環境
Docker, Github -
Salesforce App Exchange
Force.com, Apex, Visualforce
【仕事の魅力】
-
プロダクトの企画段階から開発全般において幅広くチャレンジすることができます。
-
開発においても、アーキテクチャ検討や技術選定などの初期段階から携わることができます。また、新しい技術にも積極的に取り組んでいただけます。
-
Sales Enablement という新しい市場における国内初のプロダクトなので、市場を切り拓く場面にも関わることができます。
社員の声
小泉 賢洋 アプリケーション開発エンジニア/2020年10月入社
初期プロダクトを最新の技術で開発する仕事にやり甲斐を感じています。自分と事業の成長を楽しめる会社です！
Q. 経歴を教えてください
新卒で大手SIerに入社し、システムエンジニアとして、業務系システムの構築、社内技術支援、技術調査などを6年ほど実施してきました。その後、独立系の人材育成・研修会社にて、e-learningシステムの初期プロダクトの開発に携わり、要件定義からアプリケーション開発、保守運用まで一連の業務に携わりつつ、社内システムの開発・管理なども実施してきました。その後、2020年にR-Square & Companyに参画し、Enablement Appの開発に携わっています。
Q. R-Square & Companyとの出会いは？
同じプロダクト開発に長く関わっていた事もあって、新規プロダクト開発を行う仕事を探していたところ、以前の職場で一緒だった創業者の岡安が立ち上げたR-Square & CompanyでEnablement Appの開発を行っているのを知ったことがきっかけでした。
Sales Enablementはまだ馴染みのない言葉でしたが、多くのエンタープライズ企業や急速に成長している複数のSaaS系企業などから、Enablemetの取り組みや開発段階のアプリケーションに対するニーズが発生していて、発展性のあるサービス開発に初期段階から携われることに興味をもちました。
特に、Enablementを導入することにより、これまで見えなかった営業成果と人材育成の相関や、育成施策の定量的な結果が見えるようになるなど、テクノロジーを通じて新たな価値提供の可能性にも大きな魅力を感じました。
Q. 実際に入社していかがでしたか？
入社後も大手の顧客からの引き合いが続いている状況で、営業組織の様々な課題をSales Enablementの取り組みにより解決しようとする顧客の要望を目の当たりにしています。今後のビジネスとしての可能性を実感する毎日です。
組織としてはまだまだ小さいものの、エンジニア、コンサル、オペレーションなど業務に携わる全てのメンバーのプロ意識が高く、お互いを尊重しながら仕事をする環境にも日々刺激を受けています。
Q. 現在の仕事の内容ややりがいは？
主にEnablement Appのアプリケーション開発をサービス機能単位で分担しながら行っています。まだ開発チームができたばかりなので、開発環境や体制などが未整備の部分もありますが、環境整備をしながら開発を進めることにも楽しみを感じています。
初期段階ということもあり、自ら考え、主体的に動いたことが次々と形になっていく事にもやりがいがある部分だと思っています。
2021年1月にはアプリケーションがローンチされますが、初めて世の中に出すプロダクトの開発に携わる責任と楽しみを感じながら、充実した業務を行っています。
Q. 逆に、仕事面での苦労はありますか？
新規プロダクトということもあって、開発の仕組みが整備されていないことに、完成したプロダクト開発とのギャップがありました。まだまだ人数が少ないので、限られたリソースで、どう進めれば最大の効果があるのかを考えないといけない苦労はあります。経営メンバーとも議論しながら進めていますが、初期開発の今だからこその苦労なので、逆に楽しんでしまっている面もありますね。
Q. エンジニアとして大切にしていることは？
技術はあくまでも解決手段であることを常に意識しています。単に言われたものを作るのではなく、何の解決策になっているのか、よい解決策なのかを考えることが必要だと思っています。
また、技術者としてよりよい解決策にたどり着けるように、新しい技術をインプットするなど、引き出しを増やし続けることは大切だと思っています。当社では、これまでの技術に依存しすぎずに最新の技術を積極的に活用していますが、日々の積み上げが大事であると実感しています。
Q. R-Square & Company でエンジニア業務を希望する人へ一言
開発組織としては始まったばかりで未整備の部分も多いですが、一方で、プロダクトの構想段階の検討から参画できたり、幅広い業務に携われるなどチャンスは多いと思います。
また、新しいプロダクトということもあって、技術面でも新しいものにチャレンジできる楽しみも多い環境です。ビジネス的にもプロダクト的にもこれからの会社ですが、自らの成長とともに会社を育てていく楽しみが味わえる企業だと思います。
CTOメッセージ
大城 祐介 取締役CTO/2020年6月入社
日本初のアプリケーション開発を通じて、メンバー相互の成長、企業としての成功、顧客の成果創出など、様々な楽しみを感じてもらえる開発体制を目指しています！
Q. 経歴を教えてください
King’s College London – Master of Engineering in Mechatronicsを卒業後、大手半導体製造会社を経て、株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。プリセールス、ポストセールスエンジニア、プロフェッショナルサービスを経験しました。
その後、グーグル・クラウド・ジャパン合同会社で、プリセールスエンジニアを経験し、エンタープライズクライアントのクラウドアーキテクチャ構築を実施しています。
2017年に株式会社メトロリーを立ち上げ、2020年から代表取締役CEO/CTOに就任。2020年6月からは、R-Square & Companyの取締役CTOにも就任しています。
Q. R-Square & Companyとの出会いは？
創業者の山下、植田とは、セールスフォース在籍中に案件で一緒になることが多く、その時から親しい仲でした。その時に、セールスフォース社内のEnablement業務に使う機能について色々相談を受けたり、実際に機能を開発するなど業務で関わることが多々ありました。
当社との直接的な関わりは、今年の3月にEnablmenet Appの開発に声をかけてもらったことから始まりました。自身も会社を独立しようとしていたたタイミングという事もあって、当初は業務委託を受ける形で開発に参画しました。
セールスフォースの中にいた時もEnablementのアプリケーション開発の必要性は認識していましたが、当社は創業１年未満で既に大手クライアントを複数持つなど、顧客ニーズの拡大期待や、企業としての成長可能性を大いに感じる事が多々あり、本格的に開発を進める体制を整える必要があると考え、CTOとしての参画を決断しました。経営メンバーにも元々信頼があったので、迷いはなかったです。
Q. 入社当初はどんな開発体制でしたか？
最初は週8時間の体制で開発をスタートしました。その後、常勤の取締役CTOとして週16時間勤務となり、ここまでは一人で開発していましたが、10月にエンジニアが1名増え、よりチームとしての開発が行えるようになったことで開発が加速しました。当初はサポートから始めた若手エンジニアも開発に加わり、育成をしつつ現在は3名体制でシステム開発を行っています。
Q. R-Square & Companyで実現したいことは？
顧客の成果創出や、企業としての成功、共に働くエンジニアとの相互の成長など、メンバーには様々な楽しみを感じてもらいたいと思っています。
自ら開発したプロダクトが多くの顧客に認められ、イネーブラーや営業担当者にアプリケーションを使ってもらい、追加の要望などを受けつつ、より良いプロダクトへ成長させていく。この熱いサイクルを皆んなで体感しながら開発していきたいと思っています。
これまでの経験から、このような熱狂の中で開発することが成長につながると考えています。プロダクトの立ち上げに携わり、Appとともに成長することが自分としては何よりも喜びです。今はプレーヤーとして貢献していることが多いですが、急激に成長している真っ只中での組織立ち上げにも貢献していきたいと考えています。
Q. プロダクトについてお伺いします。今回リリースするEnablement Appとはどのような製品ですか？
営業のEnablement施策のみならず、営業成果をトラッキングし、科学的に営業の持続的な成長を支援するためのアプリケーションです。本来は、コンサルに高い報酬を払って実現することが多いノウハウを、アプリケーションに蓄積し、インストールをするだけで、その恩恵を受けられることをコンセプトに開発しています。
Q. ノウハウをアプリケーションに実装するのは難しいと思いますが、どのように行っているのですか？
Enablementに詳しい信頼できるメンバーがビジネスサイドにいるので、そのノウハウを実装していますが、ビジネスサイドに言われたものをそのまま作るということはしていません。何のために、なぜ実装するのかをビジネスサイドで定め、どうシステムに落とし込むのかを開発側で補っています。このプロセスを踏むことが、良いプロダクト構築には必要だと思っています。ビジネス側と開発側の健全なリレーションシップを大事にしていますが、それが実装の鍵では無いかと考えています。
Q. このアプリケーションで重視したことは何ですか？
大きく4つのことを意識しました。
一つ目は、グローバル対応。日本だけではなくて、複数の国の展開が方針として決まっていたので、それを念頭においた開発をしています。
二つ目は、メンバー増加を見越した開発。マイクロサービスアーキテクチャを採用し、大きなシステムとして捉えるのではなく、個々の小さなシステムの集合体として開発を進めています。
三つ目は、少ないエンジニア人数での開発。インフラの保守が不要なServerlessのプロダクトを全面的に採用するようにしています。これより多少のベンダーロックインが発生するものの、それ以上のメリットがあるので、積極的に採用しています。
最後に四つ目は、今後当社がデータカンパニーになることへの対応。Enablementに関するデータをいかに効率よく溜め、分析できるようなアーキテクチャを選定しています。全てのデータはData LakeにたまりData Warehouseで分析ができる仕様になっています。
Q. CTOとして大切にしていることは何ですか？
長い期間、開発したアプリケーションが使えるように、陳腐化するリスクが少ない技術を選定しておくこと。
新しい技術のトレンドを押さえておくこと。結果として、成長意欲のあるメンバーが集まることにもつながります。
スクラム開発を実施していること。なるべく事前にプランニングを行い、ユーザーストーリーを明確にすることで、開発メンバーが迷わず、無駄な時間の浪費が無いよう、事前の交通整理をしっかり行っています。
効率的に良いものを作っていくこと。いかにブロッカーが発生しないよう、メンバー全員が全力で走れる状態にすることを意識しています。ブロッカーが発生した場合には、全力で除去することにも注力しています。
Q. 最後に、R-Square & Companyのエンジニアに求めることは何ですか？
いくつかありますが、次のことができているといいですね。
・高いスキルを持っていて、さらに高めようとする気概がある人。
・無駄にプライドが高くなく、周りに気配りができること。稀に、プライドが高く他者のマウントをとりにいく人がいますが、対人スキルもエンジニアには重要だと思います。
・自分の成長だけでなく、事業の成長や、他者の成長に関心が持てる人。企業に勤める以上、事業があってこその人の成長だと思いますし、何よりEnablementを扱っている企業としては、人の成長に共感が持てることが大事だと思っています。
Enablementコンサルタント
【仕事内容】
当社の創業メンバーと一緒に、Enablementコンサルタントとして、主にソリューション作り及びサービスのデリバリーを行っていただきます。あわせてスタートアップ起業ならではの組織作りや仕組み作りにも貢献していただけると嬉しいです。
最初はEnablement組織の組織開発支援に伴うスキルの体系化、言語化、ハイパフォーマー分析などの役割を担っていただくことを想定しています。
【具体的な業務内容】
営業組織のイシュー分析Enablementプログラム構築
Enablementプログラムのデリバリー実施
Enablement組織の構築支援
【活かせるスキルや経験】
コンサルティグファームでの分析・提案
人材育成業界（人事コンサル、コーチング、企業内育成担当など）での育成施策の立案
大手顧客企業へのサービス提案、大手企業内での企画立案
英語実務経験
【仕事の魅力】
Sales Enablementのプロジェクトワークにより、成果起点の営業人材開発の手法が経験できます。
プロフェッショナルな仲間と共に、立ち上げ時期の企業運営・組織構築に携われます。
経営企画や営業組織の役員をカウンターパートとした組織変革業務が行えます。
社員の声
古澤 英輔 Enablementコンサルタント/2020年2月入社
全員プロフェッショナル！でもプロフェッショナルチームにありがちなドライさはなく、とても明るい雰囲気です！
Q. 経歴を教えてください
メガバンクで2年半、法人営業を経験後、人材教育に関心を持ってビジネスコーチング会社に転職しました。そこで9年半、コーチング業務を手がけます。その後、スポーツ系ベンチャーに転じて、プロスポーツチームの選手のデータを分析しパフォーマンスをアップさせる業務に就きました。データ分析は専門のアナリストが在籍していて、私はプログラムを企画することがミッション。そこで、自らが直接育成に関われるようになりたいとの思いが募るとともに、データをもとに育成する対象はスポーツ選手だけでなく、一般のビジネスパーソン、特に成果が数字で表しやすい営業の方等も対象にできるのではないかと思ったのです。
Q. R-Square、Sales Enablementとの出会いは？
コーチング会社時代に、Salesforceで山下とともにSales Enablementに関わった方が転職してきたことがあり、その方からSales Enablementの話を聞いたことが頭の片隅にありました。転職を意識した際に調べてみると、山下がSales Enablementの専門会社である当社を設立したことを知ったのです。ここしかないと感じて私からアプローチしました。
Q. 現在の仕事の内容ややりがいは？
当社で実際にSales Enablementのデリバリーを経験し、エキサイティングな経験をしています。特に、成績優秀な営業担当者のノウハウをヒアリングし、全員が同様の行動ができるよう体系化するプログラムは、いくつものクライアントにインパクトを与えました。ある企業では、「この作業そのものに意義がある。全営業を集めて議論したい」とまで言って動いてくれました。どう売ればいいかわからない人が「ここに書かれてあることをやれば売れそうな気がする」と言って納得してもらえるなど、成果を上げるノウハウを共通言語化し習得する意義を大いに感じています。
Q. 一緒に働く仲間、会社の雰囲気について教えてください
当社の3名の共同創業者は、Sales Enablementの第一人者である代表の山下はじめ、全員がこの世界のプロフェッショナルです。私はコーチングのプロであると自負していますが、専門外の知識を3人から教わることができるのは非常に大きいですね。
そして、プロフェッショナルのチームにありがちなドライさはなく、とても明るい雰囲気があります。植田はよく平気で山下をイジっていますし（笑）。鋭い意見を言うことはもちろんありますが、冗談やギャグも言います。4人で20社という決して軽くない仕事を、悲壮感などみじんもなく軽やかにこなしているところは、まさに“Fun”の精神だと思いますね。
代表メッセージ
山下 貴宏 代表取締役／共同創業者
「セールス・イネーブルメントを世の中に広めたい」。その想いは「自分は営業に向いていない」と感じていた若手営業時代の原体験から
私は、大学を卒業後、新卒で日本ヒューレット・パッカード（HP）という外資系IT企業に就職し、法人向けの直販営業やパートナー営業、製品営業など一通りの営業経験を積むことができました。
優秀な人が多く育成熱心な会社で、私の営業成績といえば、ハイパフォーマーではなく、良いときもあれば悪いときもあるというよくいるタイプの営業でした。当時の悩みは、「B to Bのシステム営業というのはプロセスが非常に複雑で、お客様の社内に巻き込まないといけない関係者が多く、難易度が高い」ということ、そして、「売れたときも売れないときもなぜそうなるのかがよく理解できていない」ということでした。自分の中に営業成果につながる再現性の枠組みがなかったのです。
「今の自分は営業に向いていない」。そう感じた私は、解決のヒントを求めて転職を決意しました。
コンサルティング会社で見えた、「多くの企業の営業が同様の課題にぶつかっている」という現実
HP時代に「営業の売れる／売れないの”なぜ”」という大きな疑問を残したまま、船井総研研究所、マーサージャパンとコンサルティング会社への転職を経験し、さまざまな会社の実情を知るにつけ、どの会社でも状況はそれほど変わらず、多くの営業が悩んでいるという現実が見えてきました。
マーサーでは、営業というバックグラウンドを活かして「営業力強化プロジェクト」にも従事し、「実際に営業の動きが変わり、目に見える形で成果を出す」ことに対し大きなやりがいを感じ、「この領域を極めたい」、その想いが強くなりました。
SFA（営業強化ツール）を売る世界No.1の会社で、社内の営業強化の体系を確立
「営業強化の型」が世間一般的にも十分に確立されていなかった時代、「実務で通用し、汎用化できる”型”を確立してそれを事業会社で証明したい」という想いから、私はセールスフォース・ドットコムに転職しました。
当時はまだセールスフォース内に「セールス・イネーブルメント」という言葉は存在していませんでしたが、営業生産性をあげることを専任とする部隊の一担当マネージャーとして、「ITを用いた、育成と成果管理の総合的な仕組み」を独自に構築し、グローバルでの施策展開にも繋げることができました。
そしてこの仕組みこそが、まさに自身が追い求めていた「営業強化の型」であり、当時欧米で注目を集め始めていた「セールス・イネーブルメント」に近しい概念であったことに気づくまで、そう時間はかかりませんでした。
「セールス・イネーブルメント」導入への高まるニーズ
2014年からは、セールス・イネーブルメント本部長として、日本及び韓国の営業部門全体の人材開発施策、グローバルトレーニングプログラムなどの企画・実行を統括し、イネーブルメント部門の規模を4倍に拡張、グローバルトップの営業生産性の実現に貢献することができました。
同時に、セールスフォースユーザーからの「営業人材強化の仕組みを知りたい」というニーズが増え始めたため、私がトレーニングプログラムやシステムを用いた可視化の方法を紹介すると、イネーブルメント組織を立ち上げて本格的に開始する企業も出てきました。
国内における「セールス・イネーブルメント」のニーズとマーケットを確信。日本初のイネーブルメント会社設立
セールスフォース時代に、国内における「セールス・イネーブルメント」の顧客ニーズとマーケットがあることを確信し、さらに欧米では先行してセールス・イネーブルメントのマーケットが拡大し続けている状況を受け、セールスフォース以外のテクノロジーを組み合わせることで、より質の高いイネーブルメントのソリューションを国内外で提供できると考え、2019年7月、株式会社R-Square & Companyを設立するに至りました。
「セールス・イネーブルメント」の先駆者として社会に貢献していきたい。その喜びをともに分かち合える仲間とともに
「セールス・イネーブルメント」は、現在の日本において全く新しい概念であり、その導入を支援できるサービスはどこにもありません。私たちはその先駆者として、顧客の営業人材育成支援を通じてその業績向上に寄与すべく、プロフェッショナルな仲間とともに走り続けていきます。また、その取り組みは、組織だけでなく、営業の方の人生そのものや、私たち含め社会全体の幸せに繋がることを確信しています。
当社の風土づくりのキーワードは「Professional」「Impact」「Fun」。高度な仕事を楽しく取り組むカルチャーが特徴的です。卓越した仲間とともに、ゼロから新しいマーケットをつくり、顧客にその価値を提供することにやりがいをともに感じていただける方のご参画を、創業メンバー一同心よりお待ちしております。
