事業背景
今後益々求められるSales Enablementの取り組み
我々は、日本で初めての“Sales Enablement”（セールス・イネーブルメント）に特化した営業人材／組織開発支援会社として事業を開始しました。
10年ほど前からアメリカを中心とした海外では、Sales Enablementの専門組織を構築し、営業成果を向上させる取り組みを実施する企業が増加しています。
日本でもSales Enablementの取り組みが認知されてきており、専任の担当者を置く企業も存在し始めました。その背景として、営業現場の生産性向上に課題を持っている企業の多くが、人材育成という観点で有効な打ち手を実行できていなかったことがあげられます。
市場環境が大きく変動する現在では、これらの課題を解決しようとする企業のニーズが益々高まると共に、Sales Enablementへの要望に応え得る人材が必要になっていくことが想定されます。
成果を起点に人材育成体系を整備し、データに基づき成果と育成を連動させる
我々は”Sales Enablment”を「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」と定義していますが、”Sales Enablement”専門企業として、主に以下の２つのサービスを展開しています。
営業成果を起点に、プロセス、スキル、ナレッジを整備し、人材育成体系を構築する（Enablementコンサルティング）
営業成果と育成のデータをテクノロジーを用いて有機的に連動させる（Enablementアプリケーション）
我々は、この２つのサービスを一気通貫して提供することで、創業以来多くの企業からご要望をいただいていますが、現状の人材リソースでは限られた要望にお応えするに留まっている状況です。今後はSales Enablementの人材リソースを拡充し、より多くの企業からのご要望に応えることで、世の中の営業人材の継続的な成果創出に貢献していきたいと考えています。
新たな「Sales Enablement」マーケットへのチャレンジ
Sales Enablementは今後の成長が見込める全く新しいマーケットです。専門的にサービス提供している企業が他にいない中、スピード感を持って世の中に価値のある営業人材育成の仕組みを展開していきます。現在は創業間もなく限られたメンバーで運営している弊社ですが、数年後の海外進出も見据えて事業を拡大させつつ組織運営を進めていきます。
これまでに無いコンサルティングサービスやアプリケーションにより、社内外にインパクトを与えていくチャレンジングな業務を心から楽しめるメンバーの参画をお待ちしています。
求める人材像
“Professional” “Impact” “Fun” “Respect”
Sales Enablementは日本において全く新しいものです。「営業成果を起点とした人材育成」を提供する事業会社として、以下の４つに共感して頂けるメンバーを募集しています。
Professional
専門知識やスキルを有するお客様の営業セクションに対し、それ以上のサービスを提供する我々には、相当の専門性やプロ意識が求められます。新しい知識やスキル習得に意欲を持ちつつも、他者からの意見にも素直に耳を傾け、プロフェッショナルとして自身を高める姿勢を大事にしていきたいと考えています。
Impact
Sales Enablementの取り組みは、これまでにない高い成果を提供し、人材開発のあり方を変えていくようなインパクトを生み出します。これまでのあり方、業界の枠組み、日本と海外の違いなど、様々な固定概念に捕われすぎず、お客様にとって大きな影響を与えるようなサービス提供を志向していきたいと考えています。
Fun
お客様に価値あるサービスを提供しながらも、人生の多くの時間を費やす仕事は楽しくやりたい。楽しくなければ続かないと思うからです。仲間と共に仕事を楽しむ、お客様に最高のサービスを提供することを楽しむ、世の中へのインパクトを楽しむ、そんな仕事の環境をメンバー全員で作り上げていきたいと考えています。
Respect
様々な経験や専門性を持った仲間たちと仕事をする上で、お互いの意見を認め合い、相互に学ぶ姿勢を持つことが、新しい”何か”を生み出す糧になると思っています。これまでに無かったサービスを提供していく我々だからこそ、多様な価値観を尊重し合う姿勢を大切にしたいと考えています。
職種紹介
Enablementコンサルタント
仕事内容
当社の創業メンバーと一緒に、Enablementコンサルタントとして、ソリューションサービスの開発やサービスのデリバリーを行っていただきます。あわせてスタートアップ起業ならではの組織作りや仕組み作りにも貢献していただきます。
最初はお客様のEnablement組織の開発支援に伴うスキルの体系化、言語化、ハイパフォーマー分析などの役割を担っていただくことを想定しています。
具体的な業務内容
■Enablementプランニング
営業成果・プロセスなどSFAデータの分析やハイパフォーマーインタビューを通じて、成果起点の育成体系構築や、トレーニング等のEnablementプログラム構築を実施します。
■Enablement プロファイリング
体系的に整理したスキルマップに基づき、営業パーソンがどのレベルにいるのかを可視化するアセスメントツールを開発を行います。
加えて、実施したアセスメント結果を分析した上で、対象の営業パーソンの育成イシュー特定を実施します。
■Enablementプログラム開発・デリバリー
新卒・若手・中途入社社員などへのオンボーディングプログラムの開発やデリバリーを実施します。
営業マネージャー向けに、Deal Coaching、People Coachingを両立させ、総合的な営業コーチング力の向上を支援するプログラムの開発とデリバリーを実施します。
■Enablement組織の構築支援
Enablementに取り組み始めたばかりの企業がEnablement組織運営を軌道に乗せるため、KPI設計、組織設計、人材要件定義、オペレーションプロセス構築、Enabler育成プログラム実施などを行います。
活かせるスキルや経験
■コンサルティグファームでの分析・提案
■人材育成業界（人事コンサル、コーチング、企業内育成担当など）での育成施策の立案
■大手顧客企業へのサービス提案、大手企業内での企画立案
■英語実務
仕事の魅力
Sales Enablementのプロジェクトワークにより、成果起点の営業人材開発の手法が経験できます。
プロフェッショナルな仲間と共に、立ち上げ時期の企業運営・組織構築に携われます。
経営企画や営業組織の役員をカウンターパートとした組織変革業務が行えます。
アプリケーション開発エンジニア
仕事内容
クラウドアプリケーションサービス”Enablement App”の要件設計から開発、運用まで一連のアプリケーション開発、及び”Enablement App”上の営業成果・プロセス・育成データの分析基盤の構築などを担当します。
具体的な業務内容
■アプリケーション開発
自社のサービス”Enablement App”を構成する、マイクロ・サービス群のパブリック・クラウド上への構築や、ユーザーが利用する画面を構築を担います。対応プラットフォームの増加や機能の増加など攻めの開発が主になります。
リリースサイクルを短くするためにプロセスを自動化し、コンテナベースの開発を実施します。
■データ分析基盤構築
BigQueryを使い、ユーザーの行動データを匿名化した上で蓄積していきます。そのデータを分析による動的なダッシュボードの構築や、機械学習的な手法を用いて未来予測を実施します。
一連のパイプライン構築や、モデルの開発、テスト、デプロイなどを実施します。
活かせるスキルや経験
■フロントエンドからサーバーサイド、DBまでの一通りのWebアプリケーション開発の経験
■スクラムなどのアジャイル型開発の経験
■パブリッククラウドの経験
開発環境
■Webフロントエンド
TypeScript, Angular, Firebase, Webpack etc
■Webバックエンド
現在Node.jsの利用頻度が高いが、サービスごとに選定
■インフラ
GCP (Cloud Run, Kubernetes Engine, Firestore, Cloud Build, Cloud Functions, BigQuery, Pub/Sub, etc), Salesforce
■開発環境
Docker, GitHub, CircleCI, etc
仕事の魅力
プロダクトの企画段階から幅広くチャレンジすることができます。ユーザーの声をダイレクトに聞きながらの開発となるため、プロダクト全体に大きなインパクトを与えることが可能です。
技術面では、よりモダンなアーキテクチャ、より新しい技術、より新しい手法を用いて、常に最善の方法を探しながら主体的に開発を進めることができます。
Sales Enablement という新しい市場における国内初のプロダクトの開発となり、市場を切り拓く当事者として関わることができます。
社員の声
古澤 英輔 Enablementコンサルタント
2020年2月入社
全員プロフェッショナル！でもプロフェッショナルチームにありがちなドライさはなく、とても明るい雰囲気です！
ーー 経歴を教えてください
メガバンクで2年半、法人営業を経験後、人材教育に関心を持ってビジネスコーチング会社に転職しました。そこで9年半、コーチング業務を手がけます。その後、スポーツ系ベンチャーに転じて、プロスポーツチームの選手のデータを分析しパフォーマンスをアップさせる業務に就きました。データ分析は専門のアナリストが在籍していて、私はプログラムを企画することがミッション。そこで、自らが直接育成に関われるようになりたいとの思いが募るとともに、データをもとに育成する対象はスポーツ選手だけでなく、一般のビジネスパーソン、特に成果が数字で表しやすい営業の方等も対象にできるのではないかと思ったのです。
ーー R-Square、Sales Enablementとの出会いは？
コーチング会社時代に、Salesforceで山下とともにSales Enablementに関わった方が転職してきたことがあり、その方からSales Enablementの話を聞いたことが頭の片隅にありました。転職を意識した際に調べてみると、山下がSales Enablementの専門会社である当社を設立したことを知ったのです。ここしかないと感じて私からアプローチしました。
ーー 現在の仕事の内容ややりがいは？
当社で実際にSales Enablementのデリバリーを経験し、エキサイティングな経験をしています。特に、成績優秀な営業担当者のノウハウをヒアリングし、全員が同様の行動ができるよう体系化するプログラムは、いくつものクライアントにインパクトを与えました。ある企業では、「この作業そのものに意義がある。全営業を集めて議論したい」とまで言って動いてくれました。どう売ればいいかわからない人が「ここに書かれてあることをやれば売れそうな気がする」と言って納得してもらえるなど、成果を上げるノウハウを共通言語化し習得する意義を大いに感じています。
ーー 一緒に働く仲間、会社の雰囲気について教えてください
当社の3名の共同創業者は、Sales Enablementの第一人者である代表の山下はじめ、全員がこの世界のプロフェッショナルです。私はコーチングのプロであると自負していますが、専門外の知識を3人から教わることができるのは非常に大きいですね。
そして、プロフェッショナルのチームにありがちなドライさはなく、とても明るい雰囲気があります。植田はよく平気で山下をイジっていますし（笑）。鋭い意見を言うことはもちろんありますが、冗談やギャグも言います。4人で20社という決して軽くない仕事を、悲壮感などみじんもなく軽やかにこなしているところは、まさに“Fun”の精神だと思いますね。
代表メッセージ
山下 貴宏 代表取締役／共同創業者
「セールス・イネーブルメントを世の中に広めたい」。その想いは「自分は営業に向いていない」と感じていた若手営業時代の原体験から
私は、大学を卒業後、新卒で日本ヒューレット・パッカード（HP）という外資系IT企業に就職し、法人向けの直販営業やパートナー営業、製品営業など一通りの営業経験を積むことができました。
優秀な人が多く育成熱心な会社で、私の営業成績といえば、ハイパフォーマーではなく、良いときもあれば悪いときもあるというよくいるタイプの営業でした。当時の悩みは、「B to Bのシステム営業というのはプロセスが非常に複雑で、お客様の社内に巻き込まないといけない関係者が多く、難易度が高い」ということ、そして、「売れたときも売れないときもなぜそうなるのかがよく理解できていない」ということでした。自分の中に営業成果につながる再現性の枠組みがなかったのです。
「今の自分は営業に向いていない」。そう感じた私は、解決のヒントを求めて転職を決意しました。
コンサルティング会社で見えた、「多くの企業の営業が同様の課題にぶつかっている」という現実
HP時代に「営業の売れる／売れないの”なぜ”」という大きな疑問を残したまま、船井総研研究所、マーサージャパンとコンサルティング会社への転職を経験し、さまざまな会社の実情を知るにつけ、どの会社でも状況はそれほど変わらず、多くの営業が悩んでいるという現実が見えてきました。
マーサーでは、営業というバックグラウンドを活かして「営業力強化プロジェクト」にも従事し、「実際に営業の動きが変わり、目に見える形で成果を出す」ことに対し大きなやりがいを感じ、「この領域を極めたい」、その想いが強くなりました。
SFA（営業強化ツール）を売る世界No.1の会社で、社内の営業強化の体系を確立
「営業強化の型」が世間一般的にも十分に確立されていなかった時代、「実務で通用し、汎用化できる”型”を確立してそれを事業会社で証明したい」という想いから、私はセールスフォース・ドットコムに転職しました。
当時はまだセールスフォース内に「セールス・イネーブルメント」という言葉は存在していませんでしたが、営業生産性をあげることを専任とする部隊の一担当マネージャーとして、「ITを用いた、育成と成果管理の総合的な仕組み」を独自に構築し、グローバルでの施策展開にも繋げることができました。
そしてこの仕組みこそが、まさに自身が追い求めていた「営業強化の型」であり、当時欧米で注目を集め始めていた「セールス・イネーブルメント」に近しい概念であったことに気づくまで、そう時間はかかりませんでした。
「セールス・イネーブルメント」導入への高まるニーズ
2014年からは、セールス・イネーブルメント本部長として、日本及び韓国の営業部門全体の人材開発施策、グローバルトレーニングプログラムなどの企画・実行を統括し、イネーブルメント部門の規模を4倍に拡張、グローバルトップの営業生産性の実現に貢献することができました。
同時に、セールスフォースユーザーからの「営業人材強化の仕組みを知りたい」というニーズが増え始めたため、私がトレーニングプログラムやシステムを用いた可視化の方法を紹介すると、イネーブルメント組織を立ち上げて本格的に開始する企業も出てきました。
国内における「セールス・イネーブルメント」のニーズとマーケットを確信。日本初のイネーブルメント会社設立
セールスフォース時代に、国内における「セールス・イネーブルメント」の顧客ニーズとマーケットがあることを確信し、さらに欧米では先行してセールス・イネーブルメントのマーケットが拡大し続けている状況を受け、セールスフォース以外のテクノロジーを組み合わせることで、より質の高いイネーブルメントのソリューションを国内外で提供できると考え、2019年7月、株式会社R-Square & Companyを設立するに至りました。
「セールス・イネーブルメント」の先駆者として社会に貢献していきたい。その喜びをともに分かち合える仲間とともに
「セールス・イネーブルメント」は、現在の日本において全く新しい概念であり、その導入を支援できるサービスはどこにもありません。私たちはその先駆者として、顧客の営業人材育成支援を通じてその業績向上に寄与すべく、プロフェッショナルな仲間とともに走り続けていきます。また、その取り組みは、組織だけでなく、営業の方の人生そのものや、私たち含め社会全体の幸せに繋がることを確信しています。
当社の風土づくりのキーワードは「Professional」「Impact」「Fun」「Respect」。高度な仕事を楽しく取り組むカルチャーが特徴的です。卓越した仲間とともに、ゼロから新しいマーケットをつくり、顧客にその価値を提供することにやりがいをともに感じていただける方のご参画を、創業メンバー一同心よりお待ちしております。
